Коммерческое предложение на разработку сайта: структура, пример, обоснование цены

Клиент прислал бриф: «нужен сайт, современный, с каталогом, чтобы удобно». Вы отправили коммерческое предложение на разработку сайта — 480 000 ₽. Через неделю он пишет, что другая студия сделает «то же самое» за 150 000 ₽. Спорить бесполезно: из вашего КП не видно, чем ваш сайт отличается от сайта за 150 тысяч, а значит, клиент сравнивает только итог.

В этой статье — как выстроить КП на сайт так, чтобы клиент понимал, что покупает: какие вопросы задать до оценки, как разложить проект на этапы, пример расчёта в часах и приёмы обоснования цены.

Почему сайты так сложно сравнивать

Слово «сайт» покрывает всё что угодно: одностраничник на конструкторе, корпоративный сайт на готовом шаблоне, интернет-магазин с интеграцией склада. Клиент чаще всего не видит разницы между ними, пока ему её не показали.

Отсюда три типичные причины, по которым КП на сайт проигрывает:

• Нет границ объёма. «Разработка дизайна — 90 000 ₽» не говорит, сколько страниц, сколько вариантов и сколько правок входит.
• Нет различия между уровнями решения. Уникальный дизайн и доработка шаблона стоят по-разному, но в КП оба называются «дизайн».
• Нет «невидимых» работ. Перенос контента, настройка хостинга, адаптация под смартфон, тестирование, обучение — если их не расписать, клиент считает, что они бесплатны и у всех одинаковы.

Что выяснить до того, как считать

Хорошее коммерческое предложение на разработку сайта начинается с вопросов, а не с прайса. Вот минимальный набор, без которого оценка превращается в гадание:

1. Тип сайта и главная цель. Заявки, продажи онлайн, информирование, найм — от цели зависит, какие страницы и функции обязательны.
2. Количество уникальных шаблонов страниц. Не страниц вообще, а именно разных макетов: главная, каталог, карточка товара, статья, контакты.
3. Дизайн: есть ли фирменный стиль, нужен ли уникальный дизайн или подойдёт доработка шаблона.
4. Интеграции: CRM, учётная система, платёжный сервис, доставка, телефония.
5. Контент: кто пишет тексты, кто готовит фото, нужно ли переносить материалы со старого сайта.
6. Платформа: есть ли предпочтения по CMS, кто будет поддерживать сайт после запуска.
7. Сроки и привязка к событиям: выставка, сезон, запуск продукта.

Если на часть вопросов ответа нет, это нормально — оцените проект диапазоном и прямо напишите, от чего зависит разброс. Подробно этот приём разобран в статье как оценить проект без ТЗ.

Структура КП на разработку сайта

Общие блоки КП те же, что и для любой услуги, но у сайта есть своя специфика. Ниже — порядок, который хорошо работает именно для веб-проектов.

1. Цель сайта своими словами клиента. «Получать заявки на корпоративные заказы из поиска, а не только через знакомых».
2. Что будет на сайте. Список шаблонов страниц и ключевых функций: каталог с фильтрами, корзина, личный кабинет, формы заявок.
3. Чего не будет. Короткий список того, что не входит в эту оценку: написание текстов, фотосъёмка, продвижение, мобильное приложение. Этот блок экономит недели споров на приёмке.
4. Этапы и работы с часами, исполнителями и стоимостью.
5. Итог и сроки по этапам.
6. Что нужно от клиента: доступы, материалы, ответственное лицо, сроки согласований.
7. Похожие проекты и следующий шаг.

Блок «чего не будет» особенно важен для сайтов. Клиенты часто предполагают, что тексты, фотографии и наполнение каталога входят в разработку по умолчанию.

Пример: оценка интернет-магазина по этапам

Условный пример: небольшой интернет-магазин товаров для дома, около 300 товаров, 7 уникальных шаблонов страниц, интеграция с CRM и службой доставки, дизайн — уникальный. Оценка в часах диапазоном: минимум — если всё идёт по плану, максимум — с запасом на правки и риски.

Цифры здесь условные — у вашей команды будут свои. Важно другое: клиент видит, из чего складывается сумма, и может сам решить, от чего отказаться. Например, оставить доработку шаблона вместо уникального дизайна или отложить интеграцию с доставкой на второй этап.

Как мелко дробить работы и где ставить строки управления проектом, мы разбирали отдельно — в статье про этапы IT-проекта в КП.

Как обосновать цену сайта

Когда клиент сравнивает вас с более дешёвым предложением, работает не уговор, а прозрачность. Несколько приёмов, которые помогают:

Опишите строку результатом и объёмом

Плохо: «Дизайн сайта — 90 000 ₽».

Хорошо: «Уникальный дизайн 7 шаблонов страниц для компьютера и смартфона, UI-кит для дальнейшего развития сайта, две итерации правок — 60–90 часов».

Покажите, кто делает работу

Подзаголовок строки с ролью исполнителя — дизайнер интерфейсов, фронтенд-разработчик, тимлид — объясняет разницу в ставках и показывает, что над проектом работает команда, а не один универсальный специалист.

Выделите невидимые работы

Тестирование, перенос на сервер, обучение администратора, управление проектом — отдельными строками. Если конкурент их не расписал, у клиента появится вопрос: а у них это вообще есть?

Объясните диапазон

Если итог «от – до», напишите одной фразой, что двигает сумму к максимуму: количество правок, сложность интеграции, готовность контента. Клиент перестаёт воспринимать верхнюю границу как «накрутку».

Больше приёмов — в статье как обосновать цену в КП.

Типичные возражения по КП на сайт и что ответить

Даже прозрачное КП вызывает вопросы. Хорошо, если ответы на самые частые из них уже есть в документе или готовы у менеджера.

«Другая студия делает за треть цены»

Не спорьте о сумме — предложите сравнить состав. Попросите клиента положить два КП рядом и проверить: сколько шаблонов страниц, уникальный ли дизайн, есть ли адаптация под смартфон, тестирование, перенос контента, обучение. Часто разница в цене оказывается разницей в объёме.

«Зачем отдельно платить за прототип, сразу рисуйте дизайн»

Объясните, что прототип — самый дешёвый способ договориться о структуре. Переставить блоки на схеме — час работы, переделать готовый дизайн — день, переписать свёрстанную страницу — ещё больше.

«Почему такой большой разброс между минимумом и максимумом»

Назовите конкретные факторы: количество итераций правок, готовность текстов и фото, документация к CRM. Добавьте, что после этапа аналитики диапазон сузится и вы пришлёте уточнённую версию КП.

«Можно без управления проектом?»

Можно убрать строку, но не работу: кто-то всё равно будет ставить задачи, проверять результат и отвечать клиенту. Отдельная строка просто делает эти часы честными и видимыми.

Чек-лист КП на разработку сайта

• Указаны цель сайта и количество уникальных шаблонов страниц.
• Есть блок «что не входит в оценку».
• Дизайн, вёрстка, бэкенд, интеграции и запуск — отдельными этапами.
• У каждой строки понятен объём: страницы, итерации правок, количество товаров.
• Тестирование и управление проектом показаны явно.
• Если итог диапазоном — объяснено, от чего зависит разброс.
• Сроки привязаны к этапам и согласованиям с клиентом.
• Указано, что нужно от клиента для старта.

Как kptp.ru решает эту проблему

kptp.ru изначально сделан для КП на услуги и проекты, поэтому оценка сайта в нём выглядит так, как описано выше: этапы, работы в часах, исполнители и диапазон «от – до».

• Строки с часами и подзаголовком-исполнителем — клиент видит, кто делает работу и сколько она занимает, а не только сумму.
• Количество и цена диапазоном — оптимистичная оценка и оценка с запасом в одной строке; итог можно показать диапазоном или фиксированной суммой по своей формуле.
• Расчёт сроков из темпа исполнителя — дни на этап считаются сами, в рабочих или календарных днях с учётом выходных и праздников.
• Каталог номенклатуры — роли исполнителей и типовые работы со ставками хранятся в одном месте; себестоимость видите только вы.
• Скидки на уровне этапов — можно дать скидку на дизайн, не трогая разработку, и это будет видно в КП.

Посмотреть, как выглядят готовые КП на IT-проекты, можно в примерах КП.