Как оценить стоимость проекта, если ТЗ ещё нет: оценка диапазоном

«Нам нужен личный кабинет для клиентов, примерно как у банка. Сколько будет стоить?» — пишет потенциальный заказчик. Технического задания нет, дизайна нет, есть только желание и сроки «вчера». Вы понимаете, что честный ответ — «от трёхсот тысяч до трёх миллионов», но так говорить нельзя, а назвать одну цифру страшно. Так как же оценить стоимость проекта без ТЗ?

Оценить стоимость проекта без ТЗ можно, но не одной цифрой. Ниже — как превратить неопределённость в обоснованный диапазон, какие вопросы задать клиенту за 15 минут, как записать допущения и в какой момент предложить платную аналитику вместо бесплатной оценки «на глаз».

Почему оценка без ТЗ превращается в лотерею

На старте проекта неизвестно главное: сколько экранов, какие роли пользователей, с чем интегрироваться, кто делает дизайн. Каждый из этих ответов может изменить объём работ в разы. Чем раньше вы называете цену, тем шире реальный разброс.

Ошибка большинства подрядчиков — давать одну точку. Если она низкая, проект уходит в минус или в бесконечные споры о «доп. работах». Если высокая, клиент уходит к тому, кто назвал меньше, даже если тот потом сорвёт сроки. Одна цифра при отсутствии ТЗ — это не оценка, а ставка в казино.

Вторая ошибка — тратить на бесплатную оценку по два-три дня, по сути делая аналитику бесплатно. Клиент получает декомпозицию, идёт с ней к другому подрядчику, а вы остаётесь без сделки.

Шаг 1. Пятнадцать минут вопросов вместо ТЗ

Полноценное ТЗ клиент вам не даст, но на короткий список вопросов ответит. Каждый ответ сужает диапазон.

1. Какую задачу бизнеса решает проект и как вы поймёте, что он удался?
2. Кто пользователи и сколько у них ролей: клиент, менеджер, администратор?
3. Какие 3–5 действий пользователь делает чаще всего?
4. С какими системами нужна связь: CRM, учётная система, платёжный сервис, почта?
5. Есть ли дизайн, фирменный стиль, прототипы или похожие продукты, которые нравятся?
6. Только веб или нужны мобильные приложения?
7. Есть ли жёсткий срок и почему он такой?
8. Какой бюджет заложен — хотя бы порядок?

Последний вопрос многие стесняются задавать, а зря. Если клиент заложил сто тысяч на то, что стоит миллион, лучше узнать это до того, как вы потратите день на оценку.

Если клиент не готов отвечать

Бывает, что клиент отвечает «сделайте как лучше» или «вы же профессионалы». Не воспринимайте это как свободу: это перекладывание решений на вас без согласования бюджета. В такой ситуации предложите ему выбрать из готовых вариантов. Например: «Обычно личный кабинет такого типа — это 8–12 экранов и 2–3 роли. Оцениваем из этого или у вас больше?» Выбрать из предложенного проще, чем сформулировать с нуля, а вы получаете зафиксированное допущение.

Шаг 2. Декомпозиция до того уровня, который вы знаете

Без ТЗ не нужно расписывать каждую кнопку. Разбейте проект на крупные блоки, которые точно будут, и оцените каждый отдельно. Блок оценивать проще, чем весь проект целиком: по нему у вас есть опыт.

• Аналитика и прототип.
• Дизайн ключевых экранов.
• Авторизация и роли.
• Основные разделы: каталог, заказы, профиль, отчёты.
• Интеграции — каждая отдельно.
• Административная часть.
• Тестирование и запуск.

Если блок непонятен совсем, не притворяйтесь. Запишите его отдельной строкой с широким диапазоном и пометкой «оценка уточнится после аналитики». Это сигнал клиенту, где сидит основная неопределённость. Как разложить блоки на этапы, чтобы клиенту была понятна цена, — в статье про этапы IT-проекта в КП.

Шаг 3. Как оценить стоимость проекта диапазоном: оптимистично и с запасом

Для каждого блока задайте две цифры: оптимистичную (всё идёт по плану, требования не меняются) и с запасом (появились уточнения, интеграция оказалась капризной). Чем меньше вы знаете о блоке, тем шире разрыв между ними.

Пример оценки личного кабинета без ТЗ (часы и ставка условные, 2 000 ₽/ч):

Разброс в два раза пугает только на первый взгляд. Клиент видит, что вилка не взята с потолка: у каждой строки есть причина, а самые широкие строки — те, где мало информации. Теперь у него есть мотивация дать вам больше данных, чтобы диапазон сузился.

Где брать цифры, если похожих проектов мало

• Прошлые КП и фактические часы по закрытым проектам — даже если проекты другие, отдельные блоки (авторизация, админка, интеграция) повторяются.
• Оценка двумя людьми независимо — если цифры расходятся больше чем в полтора раза, значит, блок понят по-разному.
• Опыт исполнителя, который будет делать работу, а не только менеджера.

Шаг 4. Допущения — главная часть оценки без ТЗ

Диапазон без допущений бесполезен: клиент запомнит нижнюю цифру. Запишите, на каких предположениях построена оценка, — это и защита, и подсказка, что уточнить.

Хорошее правило — 5–10 допущений на проект. Если их больше двадцати, вы фактически пишете ТЗ бесплатно, и пора переходить к следующему шагу.

Как назвать вилку по телефону

Иногда клиент требует цену прямо на первом звонке. Не отказывайтесь, но сразу задайте рамку: «Похожие кабинеты у нас стоили от 550 тысяч до 1,2 миллиона. Разница в основном в интеграциях и количестве разделов. Давайте я задам пять вопросов и через день пришлю вилку уже под вашу задачу». Клиент получает ориентир, вы — время на подготовку и повод для следующего контакта, а цифра не превращается в обещание.

Шаг 5. Платная аналитика как первый этап

Когда неопределённость слишком большая, честнее продать не весь проект, а его первый этап: аналитику, прототип и точную оценку. Он стоит небольшую часть общего бюджета, а клиент получает документ, который пригодится независимо от того, с кем он продолжит.

Как это сформулировать в КП:

Этап 1 — аналитика и прототип: 30–50 часов, 60–100 тыс. ₽. Результат — описание сценариев, кликабельный прототип и оценка разработки с точностью до ±15%. Этапы 2–5 сейчас даны ориентировочно, по опыту похожих проектов, и будут пересчитаны по итогам этапа 1.

Такая формулировка снимает главный страх клиента — что вилка расползётся бесконтрольно. Он видит, когда именно она сузится и что для этого нужно. Сроки при этом тоже лучше показывать по этапам, с той же логикой «точнее после аналитики», — подробнее в статье про сроки в коммерческом предложении.

Чек-лист оценки проекта без ТЗ:

• Заданы вопросы о ролях, сценариях, интеграциях, дизайне и бюджете.
• Проект разбит на блоки, каждый оценён отдельно.
• У каждого блока есть «от» и «до», самые неизвестные — самые широкие.
• Записаны 5–10 допущений.
• Первый этап — аналитика с понятным результатом.
• Указано, когда и как оценка станет точнее.

Как kptp.ru решает эту проблему

kptp.ru изначально сделан для КП с неопределённостью: каждая строка оценивается диапазоном, а итог клиенту показывается так, как вам удобнее.

• Количество и цена строки диапазоном «от – до» — оптимистичная оценка и оценка с запасом хранятся рядом, и не нужно вести две таблицы.
• Итог для клиента диапазоном или фиксированной суммой по формуле из минимума и максимума — если клиент требует одну цифру, она считается с заложенным запасом, а не берётся наугад.
• Этапы с отдельными суммами и сроками — аналитику легко выделить в первый этап, а остальные пометить как предварительные в названии.
• Версии КП в одном проекте — после аналитики вы сохраняете уточнённую оценку новой версией, и клиент видит, как сузилась вилка.

Попробовать оценку диапазоном на своём проекте можно в течение 7 бесплатных дней.