Коммерческое предложение на мебель на заказ и производство

Клиент принёс эскиз кухни, вы съездили на замер, отрисовали 3D и отправили коммерческое предложение на мебель: «Кухня угловая, 4,2 м, — 420 000 ₽». Через пару дней он пишет: «У других вышло 310 тысяч, почему у вас так дорого?» Спорить сложно: в вашем КП одна строка, в чужом тоже одна, а разница в 110 тысяч прячется в фасадах, петлях и монтаже, которых никто не видит.

Мебель на заказ — это производство, где цена складывается из десятков позиций. Если коммерческое предложение не показывает этот состав, клиент сравнивает только итоговую сумму. Ниже — как собрать КП на корпусную мебель так, чтобы клиент понимал, за что платит, и мог сравнить вас с другими по существу.

Почему клиент не видит разницы между мебельщиками

Внешне две кухни на визуализации одинаковые. Разница — в материалах корпуса, покрытии фасадов, бренде фурнитуры, толщине столешницы и в том, входит ли в цену подъём на этаж и подключение мойки. Всё это клиент узнаёт, только если вы написали это сами.

Кроме того, мебельщики часто отправляют КП в виде выгрузки из программы проектирования: сотни строк спецификации с артикулами. Это точно, но нечитаемо. Клиент открывает файл, видит «Петля 110° с доводчиком накладная — 48 шт.» и закрывает. Нужен промежуточный уровень: достаточно подробно, чтобы было понятно, и достаточно коротко, чтобы дочитали.

Из чего состоит коммерческое предложение на мебель

Удобная схема — группировать позиции по смысловым блокам, а не по порядку в спецификации.

1. Замер и проектирование. Выезд замерщика, эскиз, 3D-модель, количество кругов правок.
2. Корпус. Материал (ЛДСП, МДФ, фанера), толщина, кромка, цвет. Раскрой и присадка на производстве.
3. Фасады. Тип покрытия: плёнка, эмаль, шпон, пластик. Фрезеровка, площадь в м².
4. Фурнитура. Петли, направляющие ящиков, подъёмные механизмы, ручки или открывание нажатием. Производитель и серия.
5. Столешница и стеновая панель. Материал, толщина, вырезы под мойку и варочную панель.
6. Доставка, подъём и монтаж. Сборка, навес, врезка техники, подключение мойки, вывоз упаковки.
7. Не входит. Бытовая техника, смесители, электрика, перенос розеток.

Такой порядок повторяет логику клиента: сначала «из чего сделано», потом «на чём держится», потом «как это попадёт ко мне домой».

Что уточнить на замере, чтобы не переделывать КП

Половина повторных расчётов в мебельном производстве случается из-за вопросов, которые не задали на замере. Пройдитесь по списку, пока вы ещё на объекте:

• Модели и размеры встраиваемой техники: духовой шкаф, посудомойка, холодильник, вытяжка.
• Расположение выводов воды, канализации, газа и розеток — и готов ли клиент их переносить.
• Перепады стен и пола: от этого зависит, понадобятся ли доборные элементы и цоколь нестандартной высоты.
• Высота потолка и нужна ли антресоль до потолка.
• Как будет заноситься мебель: ширина проёмов, лифт, лестница.
• Кто и когда закончит отделку: монтаж на неготовые стены — частая причина переноса.

Отдельно стоит объяснить клиенту, почему цена корпуса не равна площади плиты. Раскрой листа ЛДСП или МДФ даёт обрезки, которые нельзя пустить в работу, а нестандартные размеры модулей увеличивают их долю. Если клиент просит «уменьшить шкаф на пять сантиметров ради экономии», полезно показать, что экономии может не быть: лист всё равно расходуется целиком. Одно предложение об этом в КП снимает целый круг переписки.

Пример расчёта: угловая кухня

Условный пример КП на кухню длиной 4,2 м с островом (цифры условные):

Обратите внимание: каждая строка — понятный клиенту результат, а не список артикулов. Детальная спецификация остаётся у вас и уходит в производство. Клиенту она не нужна, пока он не спросит.

Где ставить диапазон

До финального замера и утверждения 3D-модели часть цифр неизвестна. Площадь фасадов зависит от разбивки на ящики, длина столешницы — от того, будет ли остров. На предварительном этапе покажите эти позиции диапазоном, например «фасады 7,2–8,4 м²», а после утверждения проекта отправьте финальную версию с точными цифрами.

Варианты комплектации вместо скидки

Когда клиент говорит «дорого», мебельщик обычно снижает цену. Лучше заранее показать, где цену можно снизить без потери функционала, а где нельзя.

Так клиент сам решает, на чём экономить, и видит, что разница в цене — это разница в материалах, а не ваша наценка. Объяснение, почему ваша цена именно такая, удобно строить по той же логике — подробно в статье как обосновать цену в КП.

Формулировки: плохо и хорошо

Если клиент принёс проект дизайнера

Когда кухню или гардеробную уже нарисовал дизайнер интерьера, клиент приходит с готовыми чертежами и ждёт цену «по проекту». Сверьте чертежи с замером до расчёта: дизайнеры нередко закладывают размеры без учёта зазоров, толщины фасадов и реальных размеров техники. Опишите в КП, какие изменения вы внесли в проект и зачем. Такая сверка показывает экспертизу производства лучше любых слов о качестве.

Сроки, оплата и гарантия

Для мебели на заказ важно разделить сроки по фазам: проектирование, производство, монтаж. Клиент должен понимать, что отсчёт производства начинается не с первого звонка, а с утверждения проекта и предоплаты.

• Сроки производства — в рабочих днях, с пометкой о праздничных периодах.
• Срок поставки фасадов в эмали или шпоне — отдельно, если они делаются у подрядчика.
• Порядок оплаты: предоплата за материалы, остаток перед монтажом или после него.
• Гарантия на корпус, фасады и фурнитуру — раздельно, если у них разные условия.
• Условия, при которых монтаж переносится: не готовы стены, нет техники, не выведены коммуникации.

Если кухня — часть большого ремонта, согласуйте сроки с дизайнером или прорабом. О том, как выглядит КП с их стороны, рассказано в статье КП на дизайн интерьера и ремонт.

Чек-лист перед отправкой коммерческого предложения на мебель:

• Указаны материалы корпуса и фасадов с толщиной и покрытием.
• Фурнитура названа с серией или хотя бы классом.
• Монтаж расписан: что входит, что нет.
• Неизвестные до замера позиции показаны диапазоном.
• Есть визуализация или фото похожего проекта.
• Сроки начинаются с понятного события.

Как kptp.ru решает эту проблему

В kptp.ru коммерческое предложение на мебель собирается из готовых позиций каталога, а не набирается вручную под каждого клиента.

• Каталог номенклатуры с разделами, картинками позиций, себестоимостью и розничной ценой — корпус, фасады и фурнитура добавляются в КП в пару кликов, а закупочная цена клиенту не видна.
• Импорт каталога из CSV с выбором разделителя и кодировки — прайс фурнитуры или фасадов от поставщика загружается без перебивания.
• Режим «Товары», единицы м², пог. м, штуки и количество диапазоном «от – до» — предварительная оценка до замера не выглядит как обещание.
• Несколько версий в одном проекте — базовая и улучшенная комплектация лежат рядом, клиент переключает их сам.
• PDF с логотипом и QR-кодом на веб-версию — КП удобно распечатать для салона или отправить мессенджером.

Про подготовку прайса подробнее — в статье о каталоге услуг и товаров для КП, а попробовать на своём проекте можно бесплатно 7 дней.